Wie funktioniert Account-Based Marketing (ABM)?

Dieser Artikel soll einen grundsätzlichen Überblick über das Thema Account-Based Marketing (ABM) bieten.

Fangen wir dazu mit der grundlegenden Frage an:

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Beim Account-Based Marketing (ABM) handelt es sich um eine Strategie für fokussiertes Wachstum. Hierbei kollaborieren Marketing- und Verkaufsteams miteinander. Im Vorhinein werden hochwertige Accounts definiert, denen man ein personalisiertes Kauferlebnis bieten möchte. Bei diesen hochwertigen Accounts handelt es sich um bestehende, aber auch potentielle Unternehmen.

Account-Based Marketing: Die Vorteile

Bei einer Umfrage gaben 97% der Befragten zu Protokoll, ABM habe in ihrem Unternehmen im Vergleich zu anderen Marketing Kampagnen zu höherem oder viel höherem Return of Investment geführt.

Gegenüber anderen Marketing Strategien hat ABM folgende Vorteile:

1. Marketing und Verkauf befinden sich im Gleichschritt zueinander.
2. Die Relevanz des Unternehmens wird unter den hochwertigen Accounts maximiert.
3. ABM ermöglicht es, konsistente Nutzererlebnisse zu liefern.
4. Das Return of Investement kann gemessen werden.
5. Der Verkaufszyklus wird optimiert.
6. Das Unternehmen durch Beziehungen zu Accounts erweitern.

Account-Based Marketing: Die Taktiken

Soll eine Account-Based Marketing Strategie ins Unternehmen implementiert werden, ist es zuerst einmal wichtig, dass die gesamte Organisation nach den ABM Kriterien ausgerichtet ist.

In einem nächsten Schritt sollte eine ABM Team installiert werden. Dieses beinhaltet meist folgende Rollen:

• Head of Account Based Marketing
• Integrated Campaigns Manager
• Webinar/Content Manager
• Digital Marketing Manager
• Field Marketers
• Marketing Operatons
• Sales/BRDs

Das Team einigt sich dann auf einen Satz an Zielaccounts für ihre Bemühungen. Dabei ist es wichtig, dass Marketing und Verkaufteams zusammenarbeiten, um eine Strategie zu entwickeln.

Der Fokus sollte auf starken Beziehungen zu Kontakten der hochwertigen Accounts liegen. Insbesondere Beziehungen zum Einkaufskomitee erweisen sich später im Prozess oft als hilfreich.

Ist der ABM Prozess beendet, geht es darum die Resultate zu messen und zu analysieren. Nur so können für zukünftige Projekte die richtigen Anpassungen vorgenommen werden.

Top Account Based Marketing Tools

Es befindet sich einiges an Software auf dem Markt, die Teams beim ABM- Prozess unterstützen kann. Nachfolgend finden Sie eine ausführliche Liste:

CRM, Marketing Automation, Engagement Tools

Salesforce. Eine Software zum Management von Kundenbeziehungen.

Marketo. Hilft bei der Automatisierung des Marketings, insbesondere bei contentbasiertem Marketing.

ABM Plattformen und Tools

Engagio. Marketing-Plattform, die B2B-Vermarktern dabei helfen soll, Account-Based Marketing zu verstehen, umzusetzen und zu messen.

Demandbase. Vermarkter können mit dieser Software Online-Anzeigen auf Unternehmen ausrichten, die vorgegebenen Kriterien entsprechen, die auf Attributen und Metriken wie Branche, Umsatz, Kundenstatus oder gekaufte Produkte basieren.

Drift. Hilft bei personalisiertem Nutzererlebnis, erhöht den Umsatz, verkürzt Verkaufszyklen und stärkt die Marke.

Marketing & Sales Intelligence Tools

6sense. Hilft dabei, die richtigen Accounts zu identifizieren.

Clearbit. Eine Marketingdatenmaschine für alle Kundeninteraktionen. Hilft Ihnen Ihre Kunden genau zu identifizieren und personalisiert jede einzelne Marketing- und Vertriebsinteraktion.

Bizible. Eine Marketingzuordnungs- und Umsatzplaungssoftware, die es ermöglicht Umsätze zu messen und zu planen.

Content Marketing & CMS Tools

Uberflip. Uberflip ist ein Content-Hub. Mit dieser Software können Nutzer Blogartikel, Social Media Content, Videos oder Ebooks in ein responsives Interface integrieren.

Pathfactory hilft dabei, in einer digitalen Welt Reibungsverluste zu beseitigen, in dem sie ihren Kunden ein intelligentes Inhaltserlebnis bietet, die sie benötigen, um ihren Inhaltskonsum zu verstehen.

Highspot. Macht es Verkäufern einfach, die relevantesten Inhalte zu finden. Das geschieht durch eine Analytik, die zeigt, was wirklich funktioniert und was nicht.

Optimizely. Mächtiges, aber gleichzeitig einfaches Tool um zu Testen, welche Nachrichten, Bilder und Offerten die besten Konversions und den besten Liftetime-Value liefern.

Natürlich benötigt jedes Unternehmen auch diverse Tools, um die Accounts zu kontaktieren. Dafür empfehlen sich verschiedene Möglichkeiten:

• Phone
• Email
• Chat
• Social Media
• Video