LinkedIn Basiswissen: HowTo Linkedin Profil auf Sales trimmen mit dem LinkedIn SSI (Social Sales Index)

LinkedIn ist eine Social-Networking-Site, die speziell für die Geschäftswelt entwickelt wurde. Ziel der Site ist es, registrierten Mitgliedern zu ermöglichen, sich ein professionelles berufliches Netzwerk aufzubauen.

Mehr als 600 Millionen Experten sind auf LinkedIn registriert, um ihre karriere und ihr Business nach voran zu bringen. Der Schlüsselfaktor, der LinkedIn von anderen sozialen Netzwerken unterscheidet, ist die Tatsache, dass es darauf ausgerichtet ist, strategische Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Die kommt es nicht auf die Kontaktanzahl an, sondern vielmehr von welcher Qualität diese sind.  Bei über 500 Connections wird bei LinkedIn Ihre Anzahl der Kontakte nicht mehr angezeigt.  Es geht um Qualität, nicht Quantität.

Auf der Profilseite eines LinkedIn-Mitglieds werden Ihre Ausbildung, Ihr beruflicher Werdegang und Ihre Fähigkeiten hervorgehoben. Die Profilseite enthält auch die professionellen Netzwerk-Newsfeeds und eine begrenzte Anzahl von anpassbaren Modulen. Die LinkedIn-Basismitgliedschaft ist kostenlos. Die Mitglieder des LinkedIn-Netzwerks werden als “Connections” bezeichnet.

LinkedIn für Unternehmen ermöglicht es, mit bestehenden Kunden in Kontakt zu treten und den eigenen Marktwert durch Mund-zu-Mund-Propaganda zu erweitern. Anstatt lediglich die Zahl der Anhänger und Connections zu erhöhen, sollte man, die LinkedIn-Marketingwerkzeuge nutzen, um neue Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen. LinkedIn unterstützt Unternehmen in vielerlei Hinsicht, so dass man genau herausfinden muss, welche Vorteile man aus seinen LinkedIn-Geschäftsbemühungen ziehen möchte. Versuchen Sie zum Beispiel ein Kundennetzwerk für den Online-Verkauf von Produkten aufzubauen? Wollen Sie sich als Vordenker etablieren? Oder möchten Sie Top-Talente rekrutieren?

LinkedIn kann den Verkauf Ihrer Produkte fördern.

Social Selling nutzt soziale Medien, um Verkaufsaussichten zu generieren, sich mit ihnen zu verbinden und sie zu verstehen. Click to Tweet
 Es ist insofern eine moderne Art, wertvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Social Sales Index SSI LinkedIn
LinkedIn Social Social Sales Index – SSI des Autors Mirko Peters

Was ist der LinkedIn Social Sales Index

Der LinkedIn Social Selling Index (SSI) zeigt, wie effektiv eine Person sich sozusagen als professionelle Marke selbst etabliert hat. Kurzum kann man erkennen, ob eine Person mit den richtigen Menschen verbunden ist; ob sie sich mit Experten austauscht und ob sie im Netzwerk aktiv ist.

Social Selling ist in der B2B-Welt ein noch immer ziemlich neues Konzept. Es dahingehend ausgerichtet, Social Media zu nutzen, um Online-Beziehungen mit Interessenten in sozialen Medien aufzubauen und zu fördern. Der Schwerpunkt des Social Selling besteht darin, vertrauenswürdige Kontakte zu generieren, indem man die Bedürfnisse der Kunden vor die eigenen stellt, das in diesem Fall den Abschluss eines Verkaufs bedeuten würde.

Bevor die Bewertung des Social-Selling-Index von LinkedIn war es schwierig, den Erfolg einer individuellen Social-Selling-Strategie auf einheitliche Weise zu messen. Der Social Selling Index von LinkedIn liefert einen einzigartigen Wert, der täglich aktualisiert wird und es ihm ermöglicht, seine Stärken und Schwächen zu erkennen.

LinkedIn SSI – Was wird beim Social Sales Index gemessen ?

Was bedeutet eigentlich die LinkedIn SSI-Punktzahl? Der LinkedIn SSI-Score wird hauptsächlich durch folgende vier Punkte gemessen. Wir haben jede Bewertungskomponente aufgeschlüsselt, um diese für Sie möglichst einfach und verständlich zu erklären.

1.) Aufbau einer persönlichen Marke

Es ist äußerst wichtig, dass Sie Ihr Linkedin-Profil mit Blick auf Kunden und Auftraggeber optimieren. Hier wird geprüft, ob Sie relevante Artikel veröffentlichen, die Fachleute Ihrer Branche ansprechen. Diese Inhalte können entweder von vertrauenswürdigen Quellen oder von einem Ihrem Blog- oder einem LinkedIn Pulse-Beitrag sein, den Sie unter Verwendung der Funktion “einen Artikel veröffentlichen” schreiben. Es ist zielführend, sich als Vordenker zu etablieren.

2.) Die richtigen Kunden/Branchenkenner finden

LinkedIn bietet ausgefeilte Suchwerkzeuge, die Ihnen helfen, den idealen Kunden und Branchenexperten zu finden. Dazu gehört, dass man sein Netzwerk regelmäßig erweitert und wertvolle Beziehungen aufbaut. Das Analyse-Tool von LinkedIn kann zum Beispiel dazu verwendet werden, eine leserfokussierte Marketingstrategie zu kuratieren, um potenzielle Kunden anzusprechen und den Umsatz zu steigern.

3.) Sich mit Einblicken beschäftigen

Sich mit Einblicken (Artikeln, Posts, Videos, Termine) zu befassen, ist eine großartige Möglichkeit, ähnliche Menschen aus der eigenen Branche als auch in der Branche ihres idealen Kunden zu finden. Durch den Beitritt zu relevanten und aktiven Gruppen kann Fachwissen ohne jeglichen Vertriebsfokus geteilt werden. Es ist auch ratsam, aktives Mitglied dieser Gruppen zu werden, um mit Ihren zukünftigen Kunden in Kontakt zu kommen. Einblicke (insights) sind hauptsächlich eine Funktion von LinkedIn-Premium-Accounts, daher ist es unwahrscheinlich, dass man eine hohe Punktzahl erreicht, wenn man nicht bereit ist, dafür zu bezahlen. Abgesehen von der aktiven Nutzung von Einblicken (insights) kann man seine Punktzahl erhöhen, indem man sich mit Inhalten beschäftigt (kommentieren, sharen), die Ihre Connections veröffentlichen.

4.) Aufbau von Beziehungen

Offensichtlich möchten viele Beziehungen zu der Top-Führungskraft innerhalb von Unternehmen aufbauen, die man als Kunde haben möchte. Es ist aber wichtig, dass man die anderen Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens nicht diskriminiert, denn laut LinkedIn bevorzugen 73 Prozent der B2B-Käufer Vertriebsprofis, die von jemandem, den sie kennen, vermittelt wurden. Dabei steigt der Prozentsatz auf 87 Prozent, wenn sie von jemandem aus ihrem beruflichen Netzwerk vorgestellt wurden.

Die Bedeutung des LinkedIn-SSI-Ergebnisses

LinkedIn behauptet, dass Benutzer mit einer höheren SSI-Punktzahl erfolgreicher beim Erreichen ihrer Verkaufsziele sind, als Benutzer mit einer niedrigen SSI-Punktzahl. So heißt es beispielsweise, dass hochaktive LinkedIn-Nutzer 45 Prozent mehr Verkaufschancen erhalten als andere.

Das Ergebnis garantiert nicht die Steigerung des Verkaufserfolgs, aber es stellt eine starke Verbindung zwischen spezifischen und gezielten Netzwerkaktivitäten, einer Steigerung der Verkaufschancen und potenziellen Interessenten her.

Wie man das LinkedIn-Profil für den Social Selling Index optimiert

Erstellen eines einkäuferzentrierten Profils

Das Profil sollte sich nicht um einen selbst drehen, sondern um die Kunden, die man erreichen will. Schließlich handelt es sich bei Ihrer angestrebten Zielgruppe nicht um Rekrutierer, die Sie von sich überzeugen wollen, sondern es geht darum, Leads zu generieren. Noch immer sind die meisten Profile von Verkäufern digitale Lebensläufe oder – schlimmer noch – ein kopiertes und eingefügtes Wertversprechen.

Andere LinkedIn Nutzer verwenden das Netzwerk, um Personen zu finden, denen sie vertrauen können und mit denen sie zusammenarbeiten möchten. Sie sehen sich ihr Profil an und beurteilen daran, ob sie sich vorstellen können, eine geschäftliche Beziehung aufzubauen. Als Verkäufer sollten Sie Ihr gesamtes Profil mit Botschaften versehen, die zeigen, wie Sie Ihren Kunden helfen können. Teilen Sie Wissen, das für sie wertvoll ist und machen Sie deutlich, dass Sie eine vertrauenswürdige und hilfreiche Ressource sind. Schreiben Sie in Ihrem Lebenslauf als Verkäufer nicht wie viel Geld Sie Ihrem Unternehmen eingebracht haben, sondern welche Vorteile sich für die Kunden ergeben haben.

Optimierung von Foto, Überschrift und Zusammenfassung

Die meisten Profilbesucher schauen zu allererst auf diese drei Bereiche: Fotos, Überschriften und Zusammenfassungen. In der heutigen schnelllebigen Welt möchte niemand mehr zuviel Zeit zum Scrollen verwenden! Das bedeutet, dass alle Kerninformationen “Above the Screen” sein sollten.

Ihr Foto sollte professionell sein d.h. keine Selfies, kein Gruppenfoto, Strandaufnahmen oder Schulbilder von vor 20 Jahren sind tabu. Es ist nicht unbedingt Pflicht, einen Anzug auf dem Bild zu tragen, aber man sollte vertrauensvoll und authentisch wirken  – wie jemand, dem ein Interessent sein Geschäft anvertrauen kann.

Der Titel sollte nicht als Überschrift verwendet werden. Stattdessen beantworten Sie am besten diese beiden Fragen: Wem helfen Sie, und wie wollen Sie helfen? Ihre Profilbesucher schauen in der Regel nur kurz auf Ihrem LinkedIn-Profil vorbei, also formulieren Sie es so eng und pointiert wie möglich.

Die Zusammenfassung muss möglichst hervorstechend und ansprechend sein. Es sollte den Mehrwert  aufzeigen, den Sie oder Ihr Produkt dem Kunden bieten. Es wird empfohlen, am Ende einen Aufruf zum Handeln einzufügen (Call to Action), wobei auch mehrere Störer (auffällige Inhalte) hinzugefügt werden sollten.

Bewusster Aufbau des Netzwerks

Stellen Sie eine Verbindung zu den Menschen her, mit denen Sie in der Vergangenheit einen gelungenen erfolgreichen Kontakt hatten. Es ist auch möglich, sich mit Menschen zu verbinden, die man nie wirklich getroffen hat. Dies aber bitte auf dem richtigen Weg, keiner mag von Spammern oder von Kontakt-Bots angeschrieben werden.

Im Allgemeinen sollte das eigene Netzwerk aus Personen bestehen, mit denen man wirklich Kontakt hatte (persönlich oder virtuell).

Wenn eine Einladung an jemanden verschickt wird, ohne die Person zuvor noch nie getroffen zu haben, versenden Sie hier zudem bitte eine persönliche Nachricht und begründen Sie kurz, warum Sie beide im Netzwerk des anderen sein sollten. Beginnen Sie Ihre Kontaktaufnahme nicht direkt mit einer Verkaufsabsicht. Dies kann man dann vorzugsweise besser in einer InMail oder e-mail versenden.

Das Profil öffentlich halten

Man sollte sein LinkedIn-Profil als Verkäufer nicht einschränken, um nicht als anonym angezeigt zu werden.  Es geht schließlich um das soziale Netzwerken bei LinkedIn, es heisst nicht umsonst „social network“. In Tests mit Kunden hat sich herausgestellt, dass über 30 Prozent der Personen, deren Profil man nicht-anonym betrachtet, ihr Profil zurück besuchen. Gerade wenn man versucht, seine Reichweite zu erweitern und Leads zu generieren, dann ist dies eine gute Sache, um Neugierde zu wecken.

Mindestens vier bis sechs Inhalte pro Tag veröffentlichen

Laut einer von Topo inc. durchgeführten Untersuchung erhalten Personen, die konsequent Inhalte teilen, 2 bis 3 mal mehr Profilaufrufe als inaktive Benutzer.

Als Verkäufer bloggen Sie wahrscheinlich selten oder erstellen kaum eigene Inhalte. Sie sollten sich der Frage stellen, welche Inhalte sollten Sie teilen? Die Artikel, die für Ihr Zielpublikum von Interesse sind, müssen nicht alle selbst geschrieben sein. Sie können Inhalte auch jederzeit kuratieren.

Auch erwecken Artikel aus externen Quellen einen glaubwürdigen und weniger eigennützigen Eindruck. Man sollte sich bemühen, ein Gleichgewicht zu finden zwischen spanenden Inhalten und Verkaufsinformationen. Verbringen Sie mindestens 20 bis 30 Minuten pro Tag damit, ihren eigenen Feed nach Inhalten dahingehend zu durchsuchen.

Scannen Sie das Profil des Käufers, bevor Sie Ihre eigene Vorgehensweise anpassen

Man muss nach drei Arten von Informationen suchen: Rollenspezifische, zielspezifische und gemeinsame Basis.

Rollenspezifische Basis: Was sind Ihre Verantwortlichkeiten?
Zielspezifische Basis: Was sind die Ziele, die Sie in Ihrer Rolle erreichen wollen?
Gemeinsame Basis: Wo liegen Gemeinsamkeiten mit Ihrem Kunden? Es ist sehr wichtig, eine Art Verbindung zu sich selbst zu finden, es kann eine gemeinsame Verbindung, ein Kollege, ein Hobby oder eine Erfahrung sein.


Man sollte auch versuchen, aus dem LinkedIn-Profil des Interessenten Themen aufzugreifen, über die Sie in Kontakt treten können. Schauen Sie sich den Feed von Inhalten an, den der Nutzer/in letzter Zeit veröffentlicht hat.  Hier können Sie sehen, ob er darauf Pressemitteilungen, Artikel über neue Führungspersönlichkeiten, Events oder andere wichtige Meldungen gepostet hat. Darüber können Sie dann über einen Kommentar auf einen seiner Posts in Kontakt treten.

Verwendung von InMails und E-Mails

Genau wie E-Mails sind InMails ein geeigneter und vielleicht sogar noch effektiverer Kanal für die Einführung des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung. Untersuchungen von InsideSales.com ergaben, dass eine InMail in LinkedIn mit genau demselben Inhalt wie über eine E-Mail, eine 33 Prozent höhere Antwort erhält als die E-Mail.

Inhalte, mit anderen teilen und kommentieren

Nichts macht einen Menschen glücklicher als Applaus. Likes und Shares sind der digitale Applaus. Verfolgen Sie die Themen Ihrer Kunden, sehen Sie sich ihre Beiträge an und zeigen Sie Wertschätzung!
Vorteile des LinkedIn Social Sales Index

Die 5 Vorteile des Social Selling Index (SSI) von LinkedIn sind wie folgt:

1. Der SSI eignet sich hervorragend, um einen Basiswert zu ermitteln. Nach der Optimierung Ihrer LinkedIn Aktivitäten können Sie erkennen, wie sich der Score verbessert hat.

SSI Vergleich Branchen und Netzwerk

2. Der SSI ist ein quantitativer Indikator für die Fähigkeiten eines Verkäufers. Auch lassen sich so Teamszusammenstellungen erkennen: Im Allgemeinen besteht ein Team aus Anfängern, Fortgeschrittenen und erfahrenen LinkedIn-Benutzer-Stars. In einigen Fällen sollten Anfänger verpflichtet werden, ein LinkedIn-Grundlagenprogramm zu absolvieren, damit Sie mithalten können.

3. Indem man einen Durchschnitt aller SSI-Punktzahlen des Teams bildet, kann man das durchschnittliche Kompetenzniveau aller Teammitglieder erkennen. Je höher der SSI-Durchschnitt ist, desto schneller kann man mit guten Verkäufen rechnen.

4. Die SSI-Punktzahl motiviert mehr zu erreichen, das Prinzip ist auch als Gamification bekannt. Die SSI-Punktzahlen werden täglich neu veröffentlicht. Es ist ähnlich wie ein motivierender Treiber zu mehr Selbstverbesserung, ähnlich wie bei Fitnessuhren, nur geht es hierbei um den geschäftlichen und nicht den sportlichen Erfolg.

5. Der SSI eignet sich hervorragend für Wettbewerbe. Wettbewerbe wie “Bestes Profil” oder “Bester Netzwerker” wurden schon immer in der Verkaufsschulung durchgeführt. Durch die Verwendung von SSI-Punktzahlen kann man Wettbewerben messbar machen. Jeder einzelne von Ihnen in einem Salesteam möchte an der Spitze des SSI-Leaderboards stehen.

Nachteile des LinkedIn Social Sales Index

Einige Nachteile des LinkedIn Social Sales Index sind:

1.   Es wird behauptet, dass die SSI-Ergebnisse täglich aktualisiert werden und dass sie auf Parametern wie der Veröffentlichung von Beiträgen mit “ansprechendem Inhalt” basieren. Wenn man aber anfängt, sich zu intensiver allein auf die SSI-Ergebnisse zu konzentrieren, wird man von der eigentlichen Zielrichtung des Networkings abgelenkt.

2.   Die tägliche Aktualisierung der SSI-Ergebnisse scheint nicht immer alle Interaktionen zu berücksichtigen. Einige Benutzer beschweren sich darüber, dass sich ihr SSI über Wochen hinweg nicht geändert hat, obwohl sie sehr aktiv auf LinkedIn unterwegs waren. Gemäß ihren Erwartungen hätten ihre Bewertungen in die Höhe gehen müssen. Aber das haben sie scheinbar nicht getan.

3.   Und drittens zählen immerhin Verkaufsabschlüsse. Der soziale Verkauf ist nicht wirklich das, was eine Plattform wie LinkedIn messen kann. Dazu braucht es schon eine andere Lösung in der die Verkäufe mit Umsatzwert hinterlegt werden könnten. Auch ändern sich allgemeine Daten, die von LinkedIn erfasst werden von Branche zu Branche, von Land zu Land und von Netzwerk zu Netzwerk.

Worauf sollte man in Bezug auf die LinkedIn SSI-Punktzahl achten?

Um diese Fragen beantworten zu können, lohnt es, sich vor Augen zu führen, dass alle vier Säulen zur Bestimmung des gesamten SSI miteinander in Verbindung stehen. Es ist daher unwahrscheinlich, dass auch nur eine Säule ignoriert werden kann, wenn man entschlossen ist, eine respektable Punktzahl von 80 oder mehr zu erreichen.

4 Säulen des SSI
$ Säulen des SSI

Allerdings die erste Säule – die Etablierung als professionelle Marke ist mit Abstand die Grundlegendste. Viele LinkedIn-Benutzer erstellen ihr Profil, bilden ihre Personal Brand und hören wieder auf, LinkedIn aktiv zu nutzen. Dauerhaft erfolgreiche LinkedIn-Nutzer müssen sich in allen vier Säulen permanent engagieren, um sich als Vordenker innerhalb der LinkedIn-Gemeinschaft zu behaupten.

Schlussfolgerung:

Die digitale Transformation nahm eine 360-Grad-Drehung in der Art und Weise vor, wie wir miteinander kommunizieren, Beziehungen aufbauen und natürlich auch (ver-)kaufen. Die Unternehmen mussten neue Strategien entwickeln, da die Technologie Fortschritte gemacht hat und sich die Gesellschaft dadurch rasant verändert hat.

In jüngster Zeit hat der Begriff des sozialen Verkaufs oder “Social Sales” besondere Bedeutung erlangt, die einen Paradigmenwechsel in den traditionellen Verkaufsstrategien bewirkt hat. Sie ermöglicht eine Maximierung von Online-Verkäufe in bestimmten Unternehmen, dank der Optimierung der Präsenz in sozialen Netzwerken. Die Kunst liegt darin, über soziale Netzwerke zu verkaufen, ohne direkt für ein Produkt zu werben.

Durch die Verwendung von LinkedIn als soziales Netzwerk verbinden sich Menschen mit ihren Kollegen und machen so Geschäfte. Alles, was man auf LinkedIn macht, sollte einen Mehrwert für ihr Netzwerk darstellen. So wird das Netzwerk in Zukunft an Sie denken und Sie anderen (weiter-) empfehlen. Durch persönliche Gespräche mit Kunden und Interessenten versteht man besser, wie man vertrauensvolle Beziehungen aufbaut. Dieselbigen Prinzipien gelten offline wie online.

Die Bewertung des Social Selling Index (SSI) ist ein Maß dafür, wie die eigenen Verkaufsaktivitäten mit dem LinkedIn Sales Navigator verlaufen. Wenn man auf seinen SSI-Score klickt, gelangt man zu einem Dashboard, das ein Bild davon vermittelt, wie die Social-Selling-Bemühungen verlaufen und wie er sich mit seinem LinkedIn-Netzwerk in der eigenen Branche schlägt. Der Sales Navigator verfolgt den Verlauf der Social-Selling-Aktivitäten im Laufe der Zeit und zeigt auf, wo er am besten abschneidet und wo es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt.

Die LinkedIn-Benutzer mit einer höheren SSI-Punktzahl sind erfolgreicher beim Erreichen ihrer Verkaufsziele, als Benutzer mit einer niedrigen SSI-Punktzahl (laut LinkedIn). Der Social Selling Index (SSI) ist nachweislich wichtig für das Ranking in der Suche von LinkedIn. Dies ist von entscheidender Bedeutung, um nach eingehenden Geschäftsanfragen, neuen Stellenangeboten oder einfach nur, um sein Netzwerk mit den richtigen Personen zu erweitern. Die hohe SSI-Punktzahl garantiert zwar keine Steigerung des Verkaufserfolgs, erhöht aber die Wahrscheinlichkeit, die Verkaufsziele zu erzielen.



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