LinkedIn es un sitio de redes sociales diseñado específicamente para el mundo de los negocios. El objetivo del sitio es permitir a los miembros registrados construir una red profesional.
Más de 600 millones de expertos están registrados en LinkedIn para avanzar en sus carreras y negocios. El factor clave que distingue a LinkedIn de otras redes sociales es que se centra en la construcción de relaciones comerciales estratégicas. Esto no depende del número de contactos, sino de la calidad de los que sean. Con más de 500 conexiones, LinkedIn ya no muestra el número de contactos. Se trata de calidad, no de cantidad.
La página de perfil de un miembro de LinkedIn destaca tu educación, carrera y habilidades. La página de perfil también incluye suministros de noticias de red profesional y un número limitado de módulos personalizables. La membresía básica de LinkedIn es gratuita. Los miembros de la red de LinkedIn se conocen como «conexiones».
LinkedIn for Business le permite conectarse con clientes existentes y ampliar su valor de mercado con propaganda boca a boca. En lugar de simplemente aumentar el número de seguidores y conexiones, deberías usar las herramientas de marketing de LinkedIn para desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento. LinkedIn apoya a las empresas de muchas maneras, por lo que necesita averiguar exactamente qué beneficios desea obtener de sus esfuerzos empresariales de LinkedIn. Por ejemplo, ¿está tratando de construir una red de clientes para la venta en línea de productos? ¿Quieres establecerte como un líder de pensamiento? ¿O te gustaría reclutar a los mejores talentos?
LinkedIn puede fomentar la venta de sus productos. [easy-tweet tweet=»Social Selling nutzt soziale Medien, um Verkaufsaussichten zu generieren, sich mit ihnen zu verbinden und sie zu verstehen.» user=»MirkoPeters8″ url=»https://bit.ly/2Zxd7zb» template=»user»] Por lo tanto, es una forma moderna de construir relaciones valiosas con clientes potenciales.
El LinkedIn Social Selling Index (SSI) muestra la eficacia con la que una persona se ha establecido como una marca profesional. En resumen, se puede saber si una persona está conectada con las personas adecuadas; si intercambia con expertos y si está activo en la red.
La venta social sigue siendo un concepto bastante nuevo en el mundo B2B. Su objetivo es utilizar las redes sociales para construir y promover relaciones en línea con las partes interesadas en las redes sociales. El objetivo de la venta social es generar contactos confiables poniendo las necesidades de los clientes antes que las suyas, lo que en este caso significaría la realización de una venta.
Antes de evaluar el índice de ventas sociales de LinkedIn, era difícil medir el éxito de una estrategia individual de venta social de una manera consistente. El social selling Index de LinkedIn ofrece un valor único que se actualiza diariamente, lo que le permite identificar sus fortalezas y debilidades.
¿Qué significa realmente la puntuación de LinkedIn SSI? La puntuación de LinkedIn SSI se mide principalmente por los siguientes cuatro puntos. Hemos desglosado cada componente de evaluación para explicarlo de la forma más fácil e inteligible posible para usted.
1.) Construir una marca personal
Es extremadamente importante que optimice su perfil de Linkedin con vistas a clientes y clientes. Compruebe si publica artículos relevantes que atraigan a los profesionales de su sector. Este contenido puede proven contra fuentes de confianza o desde uno de tus blogs o publicaciones de LinkedIn Pulse que escribas con la función Publicar un artículo. Es bueno establecerse como un líder de pensamiento.
2.) Encontrar los clientes/expertos de la industriaadecuados
LinkedIn ofrece sofisticadas herramientas de búsqueda para ayudarle a encontrar el cliente ideal y el experto de la industria. Esto incluye ampliar regularmente su red y construir relaciones valiosas. Por ejemplo, la herramienta de análisis de LinkedIn se puede utilizar para seleccionar una estrategia de marketing centrada en el lector para llegar a clientes potenciales y aumentar los ingresos.
3.) Tratar con ideas
Tratar con ideas (artículos, publicaciones, videos, citas) es una gran manera de encontrar personas similares de su propia industria, así como en la industria de su cliente ideal. Al unirse a grupos relevantes y activos, la experiencia se puede compartir sin ningún enfoque de ventas. También es aconsejable convertirse en un miembro activo de estos grupos con el fin de ponerse en contacto con sus futuros clientes. Las estadísticas (insights) son principalmente una característica de las cuentas premium de LinkedIn, por lo que es poco probable que obtenga una puntuación alta si no está dispuesto a pagar por ello. Además del uso activo de la información, puede aumentar su puntuación examinando el contenido (comentario, uso compartido) que publica sus conexiones.
4.) Construir relaciones
Obviamente, mucha gente quiere construir relaciones con el máximo ejecutivo dentro de las empresas que usted quiere como cliente. Pero es importante no discriminar a otros empleados dentro de la empresa, porque según LinkedIn, el 73 por ciento de los compradores B2B prefieren profesionales de ventas que han sido reclutados por alguien que conocen. El porcentaje se eleva al 87 por ciento si fueron introducidos por alguien de su red profesional.
La importancia de los resultados de LinkedIn SSI
LinkedIn afirma que los usuarios con una puntuación SSI más alta tienen más éxito en el logro de sus objetivos de ventas que los usuarios con una puntuación SSI baja. Por ejemplo, los usuarios de LinkedIn altamente activos obtienen un 45 por ciento más de oportunidades que otros.
El resultado no garantiza un aumento en el éxito de las ventas, pero establece un fuerte vínculo entre las actividades de red específicas y dirigidas, un aumento de las oportunidades y posibles perspectivas.
Crear un perfil centrado en el comprador
Otros usuarios de LinkedIn utilizan la red para encontrar personas en las que puedan confiar y con las que desean trabajar. Miran su perfil y juzgan si pueden imaginar la construcción de una relación comercial. Como vendedor, debe enviar mensajes a todo su perfil para mostrarle cómo ayudar a sus clientes. Comparta conocimientos que sean valiosos para ellos y deje claro que usted es un recurso confiable y útil. Como vendedor, no escriba en su CV cuánto dinero ha contribuido a su empresa, sino qué beneficios han surgido para sus clientes.
Optimización de la foto, el encabezado y el resumen
Su foto debe ser profesional, es decir, no hay selfies, no hay foto de grupo, fotos de playa o fotos de la escuela de hace 20 años son tabú. No es necesariamente obligatorio llevar un traje en la imagen, pero uno debe parecer confiado y auténtico – como alguien a quien un posible comprador puede confiar su negocio.
El título no debe utilizarse como encabezado. En su lugar, es mejor responder a estas dos preguntas: ¿A quién está ayudando y cómo desea ayudar? Por lo general, los visitantes de tu perfil solo miran brevemente a tu perfil de LinkedIn, así que formulalo de la forma más estricta y puntiaguda posible.
El resumen debe ser lo más prominente y atractivo posible. Debe mostrar el valor añadido que usted o su producto ofrecen al cliente. Se recomienda que termine con una llamada a la acción, y también se deben agregar varios alborotadores (contenido llamativo).
Consciente de la red
En general, su propia red debe consistir en personas con las que realmente tuvo contacto (personal o virtual).
Si se envía una invitación a alguien sin haber conocido a la persona antes, envíe un mensaje personal aquí y explique brevemente por qué ambos deben estar en la red del otro. No empiece a ponerse en contacto con usted directamente con una intención de ventas. Esto puede entonces preferiblemente ser enviado mejor en un Correo Electrónico o correo electrónico.
Mantener el perfil público
Publicar al menos de cuatro a seis contenidos por día
Como vendedor, probablemente rara vez blogear o crear su propio contenido. ¿Deberías preguntarte qué contenido debes compartir? Los artículos que son de interés para su público objetivo no todos tienen que ser escritos por sí mismos. También puede seleccionar contenido en cualquier momento.
Los artículos de fuentes externas también dan una impresión creíble y menos egoísta. Uno debe tratar de encontrar un equilibrio entre el contenido de la extensión y la información de ventas. Pasa al menos de 20 a 30 minutos al día buscando contenido en tu propio feed.
Escanee el perfil del comprador antes de ajustar su propio enfoque
Base específica para el rol: ¿Cuáles son sus responsabilidades?
Base específica de la segmentación: ¿Cuáles son los objetivos que desea alcanzar en su rol?
Base común: ¿Cuáles son las similitudes con su cliente? Es muy importante encontrar algún tipo de conexión contigo mismo, puede ser una conexión común, un colega, un hobby o una experiencia.
También debe intentar recoger temas del perfil de LinkedIn del prospecto con los que puede ponerse en contacto. Consulte la fuente de contenido que el usuario ha publicado recientemente. Aquí puede ver si ha publicado comunicados de prensa, artículos sobre nuevos líderes, eventos u otras noticias importantes. A continuación, puede ponerse en contacto con una de sus publicaciones a través de un comentario.
Uso de InMails y correos electrónicos
Contenido, compartir y comentar
Beneficios del índice de ventas sociales de LinkedIn
1. El SSI es ideal para determinar un subyacente. Después de optimizar tus actividades de LinkedIn, puedes ver cómo ha mejorado la puntuación.
2. El SSI es un indicador cuantitativo de las capacidades de un vendedor. También se pueden identificar composiciones de equipo: En general, un equipo está formado por estrellas de usuarios de LinkedIn avanzadas y experimentadas. En algunos casos, los principiantes deben ser necesarios para completar un programa de LinkedIn Basic para que pueda mantenerse al día.
3. Al promediar todas las puntuaciones SSI del equipo, puede ver el nivel promedio de competencia de todos los miembros del equipo. Cuanto mayor sea el promedio de SSI, más rápido podrá esperar buenas ventas.
4. La puntuación SSI motiva a lograr más, el principio también se conoce como gamificación. Las puntuaciones de SSI se vuelven a publicar diariamente. Es similar a un conductor motivador para una mayor superación personal, similar a los relojes de fitness, pero se trata de negocios, no de éxito deportivo.
5. El SSI es ideal para competiciones. Competiciones como «Best Profile» o «Best Networker» siempre se han celebrado en la formación de ventas. Mediante el uso de puntuaciones SSI, puede hacer que las competiciones medibles. Cada uno de ustedes en un equipo de ventas quiere estar en la parte superior de la tabla de clasificación de SSI.
1. Se afirma que los resultados de la SSI se actualizan diariamente y que se basan en parámetros como la publicación de publicaciones con «contenido atractivo». Sin embargo, si comienza a centrarse demasiado intensamente en los resultados de SSI, se distraerá por la dirección real de la red.
2. La actualización diaria de los resultados de SSI no siempre parece tener en cuenta todas las interacciones. Algunos usuarios se quejan de que su SSI no ha cambiado durante semanas, a pesar de que han sido muy activos en LinkedIn. De acuerdo con sus expectativas, sus calificaciones deberían haber subido. Pero aparentemente no lo hicieron.
3. Y en tercer lugar, después de todo, los acuerdos de venta cuentan. Las ventas sociales no son realmente lo que una plataforma como LinkedIn puede medir. Esto requiere otra solución en la que se puedan depositar las ventas con valor de ventas. LinkedIn también cambia los datos generales de la industria a la industria, de un país a otro y de una red a otra.
¿A qué debo prestar atención en relación con la puntuación de LinkedIn SSI?
Para responder a estas preguntas, vale la pena recordar que los cuatro pilares están conectados para determinar todo el SSI. Por lo tanto, es poco probable que incluso un pilar pueda ser ignorado si se determina que se debe lograr una puntuación respetable de 80 o más.
Sin embargo, el primer pilar – el establecimiento como una marca profesional es, con mucho, el más básico. Muchos usuarios de LinkedIn crean su perfil, personalizan su personal y dejan de usar LinkedIn activamente. Los usuarios de LinkedIn de éxito permanente deben participar permanentemente en los cuatro pilares para afirmarse como pioneros dentro de la comunidad de LinkedIn.
Conclusión:
La transformación digital tomó una rotación de 360 grados en la forma en que nos comunicamos entre nosotros, construimos relaciones y, por supuesto, (compramos). Las empresas han tenido que desarrollar nuevas estrategias a medida que la tecnología ha progresado y la sociedad ha cambiado rápidamente como resultado.
Más recientemente, el concepto de ventas sociales o «ventas sociales» ha adquirido una importancia particular, lo que ha llevado a un cambio de paradigma en las estrategias de ventas tradicionales. Permite maximizar las ventas online en determinadas empresas, gracias a la optimización de la presencia en las redes sociales. El arte es vender a través de las redes sociales sin promocionar directamente un producto.
Al usar LinkedIn como red social, las personas se conectan con sus colegas y hacen negocios. Todo lo que haga en LinkedIn debe agregar valor a su red. En el futuro, la red pensará en ti y te recomendará a los demás. A través de conversaciones cara a cara con clientes y clientes potenciales, puede comprender mejor cómo construir relaciones de confianza. Los principios basados en diésel se aplican tanto fuera como en línea.
La evaluación del Social Selling Index (SSI) es una medida de cómo se llevan a cabo sus propias actividades de ventas con LinkedIn Sales Navigator. Al hacer clic en su puntuación SSI le lleva a un panel que le da una imagen de cómo van los esfuerzos de venta social y cómo está con su red LinkedIn en su propia industria. Sales Navigator realiza un seguimiento de la historia de las actividades de venta social a lo largo del tiempo y muestra dónde funciona mejor y dónde todavía hay oportunidades de mejora.
Los usuarios de LinkedIn con una puntuación SSI más alta tienen más éxito en el logro de sus objetivos de ventas que aquellos con una puntuación SSI baja (según LinkedIn). El Social Selling Index (SSI) es demostrablemente importante para la clasificación linkedEn búsqueda. Esto es crucial para después de recibir solicitudes de negocios, nuevas ofertas de empleo o simplemente ampliar su red con las personas adecuadas. La alta puntuación de SSI no garantiza un aumento en el éxito de las ventas, pero aumenta la probabilidad de alcanzar los objetivos de ventas.
