Connaissance de base LinkedIn : Profil de Linkedin sur les ventes avec le SSI LinkedIn (Social Sales Index)

LinkedIn est un site de réseautage social spécialement conçu pour le monde des affaires. L’objectif du site est de permettre aux membres inscrits de se constituer un réseau professionnel professionnel.

Plus de 600 millions d’experts sont inscrits sur LinkedIn pour faire avancer leur carrière et leur entreprise. Le facteur clé qui distingue LinkedIn des autres réseaux sociaux est le fait qu’il vise à établir des relations commerciales stratégiques. Ce n’est pas le nombre de contacts qui compte, mais plutôt la qualité. Avec plus de 500 connexions, votre nombre de contacts ne sera plus affiché sur LinkedIn. C’est une question de qualité, pas de quantité.

La page de profil d’un membre LinkedIn met en valeur votre formation, votre parcours professionnel et vos compétences. La page de profil comprend également les fils d’actualités de réseau professionnel et un nombre limité de modules personnalisables. L’adhésion de base LinkedIn est gratuite. Les membres du réseau LinkedIn sont appelés « Connections ».

LinkedIn pour les entreprises permet d’entrer en contact avec les clients existants et d’augmenter sa propre valeur marchande par la propagande du bouche à oreille. Au lieu d’augmenter le nombre d’adeptes et de connexions, vous devriez utiliser les outils de marketing LinkedIn pour créer de nouvelles opportunités de croissance. LinkedIn soutient les entreprises à bien des égards, de sorte qu’il faut savoir exactement quels avantages vous voulez tirer de ses efforts sur LinkedIn. Essayez-vous, par exemple, de créer un réseau de clients pour la vente de produits en ligne ? Vous voulez vous faire passer pour un penseur ? Ou voulez-vous recruter les meilleurs talents ?

LinkedIn peut encourager la vente de vos produits. [easy-tweet tweet= »Social Selling nutzt soziale Medien, um Verkaufsaussichten zu generieren, sich mit ihnen zu verbinden und sie zu verstehen. » user= »MirkoPeters8″ url= »https://bit.ly/2Zxd7zb » template= »user »] C’est donc une façon moderne d’établir des relations précieuses avec des clients potentiels.

Social Sales Index SSI LinkedIn
LinkedIn Social Social Sales Index – SSI de l’auteur Mirko Peters

Qu’est-ce que le LinkedIn Social Sales Index

Le LinkedIn Social Selling Index (SSI) montre à quel point une personne s’est établie efficacement en tant que marque professionnelle. En bref, vous pouvez voir si une personne est connectée aux bonnes personnes; si elle échange avec des experts et si elle est active dans le réseau.

Le social selling est un concept encore assez nouveau dans le monde B2B. Il vise à utiliser les médias sociaux pour établir et promouvoir des relations en ligne avec les parties intéressées sur les réseaux sociaux. Le social selling se concentre sur la création de contacts de confiance en plaçant les besoins des clients avant les siens, ce qui, dans ce cas, signifierait la conclusion d’une vente.

Avant d’évaluer l’indice de selling social de LinkedIn, il était difficile de mesurer le succès d’une stratégie de vente sociale individuelle de manière uniforme. L’indice de selling social de LinkedIn fournit une valeur unique qui est mise à jour quotidiennement et qui lui permet d’identifier ses forces et ses faiblesses.

LinkedIn SSI – Qu’est-ce que l’indice des ventes sociales mesure ?

Que signifie le score LinkedIn SSI ? Le score SSI LinkedIn est principalement mesuré par les quatre points suivants. Nous avons ventilé chaque élément d’évaluation afin de l’expliquer de la manière la plus simple et la plus compréhensible possible pour vous.

1.) Construction d’une marque personnelle

Il est extrêmement important que vous optimisez votre profil Linkedin en ce qui concerne les clients et les clients. Il s’agit d’examiner si vous publiez des articles pertinents qui s’adressent aux professionnels de votre secteur. Ce contenu peut être soit de sources de confiance, soit d’un message de votre blog ou d’un message LinkedIn Pulse que vous écrivez en utilisant la fonction « Publier un article ». Il est judicieux de s’installer comme un penseur.

2.) Trouver les bons clients/experts du secteur

LinkedIn propose des outils de recherche sophistiqués qui vous aideront à trouver le client idéal et les professionnels du secteur. Cela implique d’étendre régulièrement son réseau et d’établir des relations précieuses. Par exemple, l’outil d’analyse de LinkedIn peut être utilisé pour gérer une stratégie de marketing axée sur les lecteurs pour cibler les clients potentiels et augmenter le chiffre d’affaires.

3.) S’occuper des perspicacités

S’occuper des aperçus (articles, posts, vidéos, rendez-vous) est un excellent moyen de trouver des personnes similaires de leur propre secteur ainsi que dans l’industrie de leur client idéal. L’adhésion à des groupes pertinents et actifs permet de partager une expertise sans aucune politique de distribution. Il est également conseillé de devenir membre actif de ces groupes pour entrer en contact avec vos futurs clients. Les aperçus (insights) sont principalement une fonction de comptes Premium LinkedIn, il est donc peu probable que vous atteignez un score élevé si vous n’êtes pas prêt à payer pour cela. En dehors de l’utilisation active des aperçus (insights), vous pouvez augmenter votre score en s’intéressant (commenter, partager) des contenus qui publient vos connexions.

4) Établissement de relations

De toute évidence, beaucoup veulent établir des relations avec le dirigeant de haut niveau au sein des entreprises que vous voulez avoir en tant que client. Mais il est important de ne pas discriminer les autres employés de l’entreprise, car selon LinkedIn, 73 pour cent des acheteurs de B2B préfèrent les professionnels de la distribution qui ont été placés par quelqu’un qu’ils connaissent. Ce pourcentage passe à 87% lorsqu’ils ont été présentés par quelqu’un de leur réseau professionnel.

L’importance du résultat LinkedIn-SSI

LinkedIn affirme que les utilisateurs ayant un score SSI plus élevé ont plus de succès à atteindre leurs objectifs de vente que les utilisateurs ayant un score SSI faible. Par exemple, les utilisateurs très actifs de LinkedIn ont 45% plus de chances de vendre que les autres.

Le résultat ne garantit pas l’augmentation du succès des ventes, mais il établit un lien fort entre les activités spécifiques et ciblées du réseau, l’augmentation des opportunités de vente et les parties intéressées potentielles.

Comment optimiser le profil LinkedIn pour le Social Selling Index

Création d’un profil centré sur l’acheteur

Le profil ne devrait pas tourner autour de vous, mais des clients que vous voulez atteindre. Après tout, votre cible cible n’est pas un recruteur que vous voulez convaincre, mais bien de générer des leads. La plupart des profils des vendeurs sont encore des CV numériques ou, pire encore, une promesse de valeur copiée et insérée.

D’autres utilisateurs de LinkedIn utilisent le réseau pour trouver des personnes en qui ils peuvent avoir confiance et avec lesquelles ils souhaitent travailler. Ils regardent leur profil et évaluent s’ils peuvent imaginer établir une relation d’affaires. En tant que vendeur, vous devriez envoyer des messages à votre profil pour vous aider. Partagez les connaissances qui sont précieuses pour eux et indiquez clairement que vous êtes une ressource digne de confiance et utile. N’écrivez pas sur votre CV en tant que vendeur combien d’argent vous avez rapporté à votre entreprise, mais quels sont les avantages pour les clients.

Optimisation de la photo, le titre et le résumé

La plupart des visiteurs de profil regardent d’abord ces trois domaines: photos, titres et résumés. Dans le monde en évolution rapide d’aujourd’hui, plus personne ne veut passer trop de temps à défiler ! Cela signifie que toutes les informations de base devraient être « Above the Screen ».

Votre photo devrait être professionnelle, c’est-à-dire pas de selfies, pas de photo de groupe, photo de plage ou d’école d’il y a 20 ans sont interdits. Il n’est pas nécessairement obligatoire de porter un costume sur l’image, mais il faut avoir l’air confiant et authentique – comme quelqu’un à qui un intéressé peut confier ses affaires.

Le titre ne doit pas être utilisé comme titre. Au lieu de cela, il est préférable de répondre à ces deux questions : qui vous aidez et comment voulez-vous aider ? Vos visiteurs de profil ne passent généralement que brièvement sur votre profil LinkedIn, de sorte que vous le formulez de la manière la plus étroite et la plus pointue possible.

Le résumé doit être aussi édifiant et attrayant que possible. Il devrait montrer la valeur ajoutée que vous ou votre produit offre au client. Il est recommandé d’insérer un appel à l’action (Call to Action) à la fin, en ajoutant plusieurs perturbateurs (contenus voyants).

Mise en place consciente du réseau

Faites le lien avec les personnes avec lesquelles vous avez eu un contact réussi dans le passé. Il est également possible de se connecter à des gens que vous n’avez jamais vraiment rencontrés. Mais s’il vous plaît, sur la bonne voie, personne ne peut être contacté par des spammeurs ou par des robots de contact.

En général, votre propre réseau devrait être composé de personnes avec lesquelles vous avez eu un contact réel (personnel ou virtuel).

Si une invitation est envoyée à quelqu’un sans avoir jamais rencontré la personne auparavant, veuillez également envoyer un message personnel et expliquer brièvement pourquoi vous devriez être dans le réseau de l’autre. Ne commencez pas directement votre contact avec une intention de vente. Il est alors préférable d’envoyer cela dans un inmail ou un e-mail.

Tenir le profil public

Vous ne devriez pas limiter votre profil LinkedIn en tant que vendeur pour ne pas être affiché comme anonyme. Après tout, il s’agit des réseaux sociaux de LinkedIn, ce n’est pas pour rien qu’on appelle « social network ». Dans les tests avec les clients, il s’est avéré que plus de 30 pour cent des personnes dont le profil n’est pas considéré de manière anonyme retournent sur leur profil. C’est justement quand vous essayez d’élargir votre portée et de générer des leads que c’est une bonne chose pour éveiller la curiosité.

Publier au moins quatre à six contenus par jour

Selon l’une de Topo inc. les personnes qui partagent systématiquement des contenus reçoivent 2 à 3 fois plus d’appels de profil que les utilisateurs inactifs.

En tant que vendeur, vous avez probablement rarement bloguer ou créer peu de contenu propre. Vous devriez vous poser la question de savoir quel est le contenu que vous devez partager. Les articles qui intéressent votre public cible ne doivent pas tous être écrits eux-mêmes. Vous pouvez également gérer le contenu à tout moment.

En outre, les articles provenant de sources externes donnent une impression crédible et moins égoïste. Il faut s’efforcer de trouver un équilibre entre les contenus et les informations de vente. Passez au moins 20 à 30 minutes par jour à fouiller votre propre flux de contenu.

Scannez le profil de l’acheteur avant de personnaliser votre propre approche

Il faut rechercher trois types d’informations: les rôles, les objectifs et les bases communes.

Base spécifique au rôle: quelles sont vos responsabilités ?
Base spécifique à un objectif: Quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre dans votre rôle?
Base commune : Quels sont les points communs avec votre client ? Il est très important de trouver une sorte de lien avec soi-même, cela peut être un lien commun, un collègue, un passe-temps ou une expérience.


Vous devriez également essayer d’aborder des sujets sur lesquels vous pouvez entrer en contact à partir du profil LinkedIn de l’intéressé. Regardez le flux de contenus que l’utilisateur a récemment publié. Ici vous pouvez voir s’il a posté des communiqués de presse, des articles sur les nouveaux dirigeants, les événements ou d’autres messages importants. Vous pouvez alors entrer en contact via un commentaire sur l’un de ses messages.

Utilisation d’inmails et de courriels

Tout comme les e-mails, InMails est un canal approprié et peut-être même encore plus efficace pour l’introduction de son propre produit ou service. Les recherches effectuées par InsideSales.com ont montré qu’un InMail dans LinkedIn avec exactement le même contenu que par e-mail, reçoit une réponse 33 pour cent supérieure à celle de l’e-mail.

Partager et commenter des contenus avec d’autres

Rien ne rend quelqu’un plus heureux que les applaudissements. Les likes et les shares sont les applaudissements numériques. Suivez les thèmes de vos clients, regardez leurs articles et montrez-vous de l’estime !
Avantages du LinkedIn Social Sales Index

Les 5 avantages du Social Selling Index (SSI) de LinkedIn sont les suivants :

1. Le SSI est un excellent moyen de déterminer un sous-jacent. Après avoir optimisé vos activités LinkedIn, vous pouvez voir comment le score s’est amélioré.

SSI Vergleich Branchen und Netzwerk

2. Le SSI est un indicateur quantitatif des capacités d’un vendeur. On peut aussi voir des compilations d’équipes: En général, une équipe se compose de débutants, de avancés et de stars d’utilisateurs de LinkedIn expérimentées. Dans certains cas, les débutants devraient être obligés de suivre un programme de base LinkedIn pour vous permettre de suivre.

3. En formant une moyenne de tous les scores SSI de l’équipe, vous pouvez voir le niveau de compétence moyen de tous les membres de l’équipe. Plus la moyenne SSI est élevée, plus vite on peut s’attendre à de bonnes ventes.

4. Le score SSI motive à obtenir plus, le principe est également connu sous le nom de Gamification. Les scores SSI sont publiés quotidiennement. C’est un peu comme un moteur motivant à plus d’auto-amélioration, un peu comme pour les montres de fitness, mais il s’agit de la réussite professionnelle et non sportive.

5. Le SSI est idéal pour les compétitions. Des concours tels que « Meilleur profil » ou « Meilleur réseau », ont toujours été organisés dans la formation à la vente. L’utilisation des scores SSI permet de mesurer les compétitions. Chacun d’entre vous dans une équipe de sales veut être à la tête du leader SSI.

Inconvénients du LinkedIn Social Sales Index

Certains inconvénients de l’indice de vente social LinkedIn sont :

1. Il est allégué que les résultats du SSI sont mis à jour quotidiennement et qu’ils sont basés sur des paramètres tels que la publication de messages « attrayants ». Mais si l’on commence à se concentrer trop intensément sur les seuls résultats de la SSI, on est distrait de la direction même du réseautage.

2. La mise à jour quotidienne des résultats SSI ne semble pas toujours tenir compte de toutes les interactions. Certains utilisateurs se plaignent que leur SSI n’a pas changé pendant des semaines, alors qu’ils étaient très actifs sur LinkedIn. Selon leurs attentes, leurs évaluations auraient dû augmenter. Mais apparemment, ils ne l’ont pas fait.

3. Et troisièmement, les ventes comptent tout de même. La vente sociale n’est pas vraiment ce qu’une plateforme comme LinkedIn peut mesurer. Pour ce faire, il faut une autre solution dans laquelle les ventes à la valeur du chiffre d’affaires pourraient être déposées. Les données générales collectées par LinkedIn varient également d’un secteur à l’autre, d’un pays à l’autre et d’un réseau à l’autre.

À quoi faut-il prêter attention en ce qui concerne le score LinkedIn SSI ?

Pour répondre à ces questions, il vaut la peine de se rendre compte que les quatre piliers sont liés pour déterminer l’ensemble du SSI. Il est donc peu probable qu’un seul pilier puisse être ignoré si l’on est déterminé à obtenir un score respectable de 80 ou plus.

4 Säulen des SSI
Colonnes du SSI

Cependant, le premier pilier – l’établissement en tant que marque professionnelle est de loin le plus fondamental. De nombreux utilisateurs de LinkedIn créent leur profil, forment leur marque de personnel et cessent d’utiliser activement LinkedIn. Les utilisateurs de LinkedIn durablement réussis doivent s’engager en permanence dans les quatre piliers pour s’affirmer comme des penseurs au sein de la communauté LinkedIn.

Conclusion:

La transformation numérique a fait une rotation à 360 degrés dans la façon dont nous communiquons, construisons des relations et, bien sûr, nous achetons. Les entreprises ont dû développer de nouvelles stratégies, car la technologie a progressé et la société s’en est considérablement modifiée.

Récemment, la notion de vente sociale ou de « social vente » a acquis une importance particulière, ce qui a entraîné un changement de paradigme dans les stratégies de vente traditionnelles. Elle permet de maximiser les ventes en ligne dans certaines entreprises, grâce à l’optimisation de la présence sur les réseaux sociaux. L’art consiste à vendre sur les réseaux sociaux sans promouvoir directement un produit.

En utilisant LinkedIn comme réseau social, les gens se connectent à leurs collègues et font des affaires. Tout ce que vous faites sur LinkedIn devrait apporter une valeur ajoutée à votre réseau. Ainsi, à l’avenir, le réseau pensera à vous et vous recommandera aux autres. Grâce à des entretiens personnels avec des clients et des personnes intéressées, on comprend mieux comment établir des relations de confiance. Ces mêmes principes s’appliquent hors ligne comme en ligne.

L’évaluation de l’indice de vente social (SSI) est une mesure de la manière dont se déroulent ses propres activités de vente avec le navigateur de vente LinkedIn. En cliquant sur votre score SSI, vous accédézez à un tableau de bord qui donne une idée de la façon dont les efforts de selling social se déroulent et de la façon dont il se bat avec son réseau LinkedIn dans votre propre secteur. Le « Sales Navigator » suit l’évolution des activités de social-selling au fil du temps et montre où il se débrouille le mieux et où il y a encore des possibilités d’amélioration.

Les utilisateurs de LinkedIn avec un score SSI plus élevé ont plus de succès à atteindre leurs objectifs de vente que les utilisateurs ayant un score SSI faible (selon LinkedIn). L’indice de selling social (SSI) est prouvé important pour le classement dans la recherche de LinkedIn. Cela est essentiel pour élargir son réseau avec les bonnes personnes après des demandes d’affaires entrantes, de nouvelles offres d’emploi ou tout simplement. Bien que le score SSI élevé ne garantisse pas une augmentation du succès des ventes, il augmente la probabilité d’atteindre les objectifs de vente.

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